Come Vendere Casa agli Stranieri   09/09/2019  

Come Vendere Casa agli Stranieri

Il Bel Paese esercita da sempre un grande fascino oltreconfine. Il Made in Italy, l’italianità, il gusto italiano, il landscape italiano sono assets che potremmo essere tentati di dare per scontati, eppure costituiscono buona parte del valore dei nostri immobili, ad un occhio straniero.
Vendere le nostre proprietà immobiliari a clienti stranieri significa vendere loro, prima di tutto, un pezzetto d’Italia. Vediamo dunque come vendere gli immobili all’estero, iniziando dall’identikit del compratore straniero in Italia e dalle caratteristiche abitative più ricercate dagli stranieri nel nostro Paese.

Qual è il profilo del cliente straniero?

Il profilo medio delle persone che - dall’estero - cercano di acquistare una casa in Italia definisce alcuni aspetti importanti, che saranno senz’altro utili nell’impostazione di una strategia di marketing vincente.
Si tratta generalmente di coppie sposate con un’età superiore ai quarant’anni; molto spesso si parla di pensionati, con figli già adulti che non vengono coinvolti nell’acquisto della proprietà in Italia.
Secondo il Report 2019 pubblicato da Gate-away.com, il portale italiano che si occupa esclusivamente della vendita di case agli stranieri, le nazioni da cui arrivano maggiori richieste per una casa in Italia sono gli Stati Uniti (con quasi il 18% di richieste sul totale), la Germania, l’Inghilterra e la Francia.
Il mercato immobiliare internazionale è stato, negli ultimi due anni, piuttosto altalenante per quanto riguarda le proprietà italiane: in crescita esponenziale nei primi mesi del 2018 rispetto all’anno precedente, ha vissuto un vigoroso stop a seguito dell’instabilità politica italiana e del cosiddetto rischio Italexit paventato nel Maggio 2018. Ad oggi l’andamento del mercato lascia ben sperare, con una crescita - nel mese di Maggio - di quasi il 30% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno.
Lo scenario per il 2019, dunque, presenta notevoli differenze con quello presentato nel Report riferito all’anno precedente: la fiducia nell’investimento in Italia sta riacquisendo stabilità, e così la ricerca di case italiane sul mercato internazionale. L’acquirente straniero compra con più facilità, ma spende leggermente meno rispetto allo scorso anno: se il valore medio degli immobili richiesti nel 2018 era di 362.053 euro, per i primi mesi del 2019 ci si attesta sulla cifra di 353.885 euro.
Un dato interessante, in particolare se siamo abituati a pensare che le ricerche di case in Italia dall’estero avvengano esclusivamente tramite il web, è che circa il 30% degli stranieri in vacanza in Italia approfitta del soggiorno per visitare case in vendita. Molto più spesso di quanto si creda, dunque, la volontà di acquisire una proprietà in Italia passa attraverso conoscenze sul territorio e visite in situ.

Quali case comprano gli stranieri in Italia?

Se vogliamo vendere immobili all’estero, sarà bene iniziare col definire se la nostra casa rientra nei parametri del mercato di riferimento. Che genere di case comprano gli stranieri in Italia? Senza alcuna sorpresa, l’immagine del casolare appollaiato sulle dolci colline toscane resta la preferita dai potenziali acquirenti stranieri. Ma crescono le richieste per gli appartamenti e per le case già abitabili, laddove invece tradizionalmente il prodotto più venduto erano proprio le case indipendenti da ristrutturare.
Vediamo nel dettaglio qualche dato sugli acquisti di case in Italia da parte di compratori stranieri:

  • Il prezzo. Abbiamo visto che il valore medio dell’immobile italiano acquistato da stranieri è molto più alto rispetto alla media del mercato italiano.
    L’ultima tendenza, però, se da un lato premia gli immobili con valore superiore a 500 mila euro, dall’altro evidenzia anche una richiesta del tutto nuova: gli stranieri hanno preso a cercare, in Italia, case con un prezzo inferiore a 100 mila euro. Si apre così mercato del tutto nuovo per chi possiede appartamenti e piccole case vacanza da vendere.
  • La tipologia di casa. Esiste una tipologia di acquisto che emerge dalle statistiche come in assoluto la più ricercata dagli stranieri in Italia: casa indipendente, in stile italiano, fuori dai centri urbani e distante al massimo mezz’ora dal mare. Per chi possiede immobili dalle caratteristiche simili, trovare un acquirente straniero sarà piuttosto semplice.
    Cresce però di molto la richiesta di case completamente ristrutturate o già abitabili (che supera il 66% delle richieste) e, come si accennava sopra, al di sotto dei 100 mila euro: una buona notizia per chi intendesse vendere all’estero degli appartamenti.
  • L’attenzione per l’ambiente. Per un compratore straniero, in particolare per i cittadini nord europei da anni abituati ad altissimi standard in campo di bioedilizia, è molto importante che la casa sia costruita secondo criteri di ecosostenibilità e con le classi energetiche più alte.
    Per chi avesse delle proprietà piuttosto antiche, è certamente un buon consiglio quello di prevedere dei lavori di efficientamento energetico, prima di proporre la casa ad un cliente straniero.
  • Le zone preferite dagli stranieri. Se fino a qualche anno fa lo strapotere di Toscana e Puglia dominava ogni statistica in merito agli acquisti di immobili in Italia da parte di stranieri, la tendenza che si registra a partire dallo scorso anno è quella di una differenziazione che estende lo scenario alle altre Regioni italiane.
    Crescono decisamente le richieste per la Sicilia, la Calabria e l’Umbria, vicine a raddoppiare la propria portata rispetto allo scorso anno. Si registrano poi molte nuove richieste per la Lombardia (il Lago di Como resta la meta più ambita dagli acquirenti stranieri), la Liguria e il Piemonte. Ovunque siano le vostre proprietà, è possibile collocarle con successo sul mercato degli immobili italiani destinato agli acquirenti stranieri.

Se un tempo esisteva, e resisteva, lo stereotipo della casa in campagna con il pavimento in cotto e una distesa di girasoli all’orizzonte, si può dire che oggi gli stranieri appaiono ben disposti ad acquistare nel nostro Paese diversi tipi di casa, in diverse zone, e con caratteristiche molto varie.
Si tratta dunque di un mercato che, se le tendenze attuali saranno confermate nel corso dell’anno, sta aprendo le proprie porte a nuovi prodotti e nuovi venditori. Quello degli stranieri potrebbe diventare il vostro nuovo target di utenza, a prescindere dalle caratteristiche della casa che volete vendere.

Come vendere la propria casa all’estero?

Se volete vendere casa agli stranieri, è bene che vi attrezziate con una strategia ben precisa: l’acquisto di una casa in Italia, per un compratore straniero, rappresenta quasi sempre molto di più di un semplice investimento immobiliare. Spesso è la casa in cui si decide di passare la pensione, immersi nella vita e nei panorami italiani, circondati da bellezze naturali e architettoniche allietate da un clima tra i più accoglienti d’Europa.
Da dove iniziare? Esistono, innanzitutto, diversi siti per vendere casa all’estero: si tratta in molti casi di portali gratuiti in cui è possibile inserire il proprio annuncio, che viene veicolato così com’è ai clienti stranieri. Inutile dire che i servizi di traduzione, come l’applicazione di strategie SEO nella lingua di destinazione e l’ottimizzazione dei contenuti dei vostri annunci sono servizi a pagamento.
Se volete vendere casa agli stranieri da privati e senza pagare per i servizi specialistici di tali portali, dunque, è bene che abbiate delle skills specifiche: delle fotografie di alta qualità sono fondamentali, così come la totale padronanza della lingua e la capacità di collocare correttamente i contenuti, che dovrebbero essere geolocalizzati.
Se intendete vendere immobili all’estero, la soluzione più pratica è senza dubbio quella che coinvolge i servizi professionali messi a disposizione dalle agenzie di mediazione immobiliare. Vediamo di seguito in quali aspetti il ruolo dell’agenzia può essere determinante:

  • Fotografie dettagliate e dei dintorni della casa: il compratore straniero non si accontenterà delle foto di infissi e dettagli dell’interno della casa; sta comprando, innanzitutto, ciò che circonda la casa, la sua finestra sull’Italia. Saranno dunque fondamentali per vendere casa agli stranieri fotografie di alta qualità anche dei dintorni e dei landscape di cui si può godere dalla casa. Molto utili, in tal senso, strumenti come i droni e i VirtualTour a 360°, specie se l’aspirante acquirente della nostra casa vive molto lontano.
  • Traduzione corretta ed ottimizzata: una traduzione letterale del vostro annuncio di vendita non supererà l’esame dei contenuti di Google. Se per esempio volete vendere una casa a stranieri anglofoni, sappiate che una buona traduzione in inglese non sarà sufficiente ad ottenere visibilità per chi ricerca case in Italia dall’Inghilterra: le ricerche online sono geolocalizzate, il che significa che un annuncio ottimizzato SEO per il pubblico italiano presenterà parole chiave del tutto differenti rispetto all’omologo destinato al pubblico anglofono.
  • Le pratiche burocratiche: uno straniero che compra una casa in Italia si troverà ad avere a che fare con organismi e sigle che non necessariamente conosce. Il trovarsi d’improvviso a contatto con notai, Agenzia delle Entrate, TUR, TARI, IMU, etc. senza parlare l’italiano può rivelarsi un ostacolo concreto per il buon esito della compravendita. È di estrema importanza dunque occuparsi del disbrigo della parte burocratica in maniera efficiente, in modo da essere realmente di supporto al compratore straniero. Chiarezza, precisione e, di nuovo, una padronanza pressoché totale della lingua del cliente saranno requisiti essenziali.

Una buona agenzia immobiliare, tanto quanto un portale specializzato nella vendita di immobili all’estero, può fare la differenza nella produzione di contenuti di livello professionale e nella loro indicizzazione web nel Paese di destinazione dell’annuncio. Soltanto per la stesura di un buon annuncio, vengono già coinvolte diverse professionalità specifiche: i fotografi, i copywriter e gli analisti SEO che si occuperanno di creare e dare visibilità al nostro annuncio.
Per quanto riguarda poi le questioni amministrative e le pratiche burocratiche, si tratta da sempre del motivo principale che conduce verso la scelta della mediazione immobiliare.
La gestione degli aspetti riguardanti la tassazione sugli acquisti di immobili in Italia da parte di stranieri è poi materia particolarmente complessa, che implica il pagamento sia delle imposte indirette sia di quelle patrimoniali.
In breve, è probabile che per vendere casa agli stranieri e collocare in maniera corretta il proprio immobile sul mercato avrete bisogno di troppe competenze specialistiche, per poter agire in completa autonomia.

Vendere casa agli stranieri: un nuovo mercato?

Quello di comprare una casa in Italia è un sogno che molti stranieri dichiarano di aver maturato sin dalla prima visita del Bel Paese: si tratta di un mercato che, nonostante le flessioni registrate nel corso del 2018, si conferma vivo e in salute. Si pensi che, proprio nel 2018, si sono registrate oltre un milione di richieste di case da acquistare da parte di compratori stranieri (dati: Gate-away.com).
Gli stranieri che hanno già acquistato una proprietà in Italia sono ormai abbastanza da costituire una comunità d’interesse, e nulla vieta che possano diventare facilitatori per un ampliamento del mercato in tal senso. Come si diceva sopra, le visite sul posto sono una pratica molto più diffusa di quanto si possa credere, così come il passaggio diretto dei contatti di agenzie e proprietari locali dai vecchi compratori ai nuovi.
Gli ultimi report del settore, inoltre, parlano chiaramente di un mercato che finalmente tende verso la differenziazione della richiesta. Gli stranieri comprano oggi appartamenti, case indipendenti, loft o case vacanza senza troppe distinzioni, ed iniziano ad acquistare proprietà in tutte le regioni italiane. Sebbene il valore medio degli immobili ricercati sia piuttosto alto, iniziano ad essere sostanziose anche le richieste per soluzioni più economiche.
In pratica, si tratta di un mercato che oggi apre alla sperimentazione da parte di tutti coloro che detengono proprietà immobiliari e vogliono venderle all’estero. Come detto, però, vendere casa agli stranieri gratis - ovverosia sfruttando i servizi e le funzionalità gratuiti dei siti specializzati - implica competenze e skill che difficilmente sarà possibile improvvisare con successo.
Vendere casa agli stranieri è possibile e assai redditizio: certamente l’investimento in una buona agenzia di mediazione immobiliare sarà del tutto ripagato.

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