07/03/2017
Alessandro Mollicone
Non può che iniziare con Pietro Pellizzari, fondatore di WikiRe, una delle realtà più innovative nel settore Real Estate , e di WikiCasa, portale su cui le Agenzie Realgest possono pubblicare gratuitamente, le nostre interviste ai protagonisti del Real Estate Italiano
1. Due parole su WikiCasa e sul progetto WikiRe.
WIKIRE è una startup digitale che ha lanciato un nuovo portale di annunci, WikiCasa.it, e una piattaforma MLS per la collaborazione tra agenti immobiliari. Il progetto nasce in risposta a un duplice bisogno: il bisogno degli utenti che cercano casa sul web di ottenere informazioni sicure, chiare e trasparenti e il bisogno degli agenti immobiliari di inserire i propri contenuti (le informazioni immobiliari di cui sono in possesso) su una vetrina che consenta di valorizzarli, differenziandoli dalle inserzioni di privati e non professionisti, spesso imprecise, lacunose, fuorvianti. Da qui l’idea di un portale di annunci immobiliari riservato alle inserzioni di soli professionisti, soluzione che consente sia di offrire agli utenti che cercano un immobile online contenuti di qualità, sia di fornire agli agenti un’alternativa ai portali tradizionali.
2. Che cosa distingue WikiCasa dagli altri portali immobiliari?
WikiCasa.it ha 3 caratteristiche distintive rispetto ai portali di annunci immobiliari tradizionali. Il differenziale primario, come accennato sopra, è il fatto che accettiamo solo inserzioni di agenti immobiliari abilitati. L’altra caratteristica distintiva, che ci rende unici rispetto alla concorrenza, è la particolarità del nostro revenue model: WikiCasa è un portale freemium, ovvero gratuito con visibilità aggiuntiva a pagamento, sul modello dei principali portali statunitensi. Ultimo ma non ultimo, con WikiCasa.it gli agenti immobiliari hanno l’opportunità di diventare soci della società che gestisce il portale, tramite un’operazione di crowdfunding che verrà lanciata nei prossimi mesi. L’obiettivo è allineare gli interessi della categoria con gli interessi dell’azienda, in modo che gli agenti immobiliari possano divenire a tutti gli effetti proprietari del portale, come già accade all’estero.
3. Quali sono i numeri di WikiCasa oggi?
Abbiamo più di 6mila agenzie registrate e oltre 300mila immobili pubblicati. Con questi numeri, ad oggi, WikiCasa è il più grande portale immobiliare italiano riservato a professionisti per numero di contenuti (agenzie ed immobili) e per traffico generato (abbiamo registrato 3 milioni di visitatori unici nell’arco del 2016, dati Google Analytics).
4. Qual è il digital business model del portale?
Abbiamo scelto un modello freemium, all’americana, per consentire a tutti gli agenti immobiliari di pubblicare in maniera gratuita tutti i loro immobili. Questo per due ordini di motivi:
1. perché vogliamo essere il portale di riferimento della categoria: il nostro obiettivo è raccogliere tutti i professionisti
2. perché è vero che puntiamo alla qualità, ma puntiamo anche alla quantità: l’utente di oggi cerca varietà e il nostro scopo è offrire quanta più scelta possibile sul nostro portale, per offrire un’esperienza di ricerca veloce, sicura e adatta ad ogni tipo di esigenza
Gli utenti che desiderano avere più visibilità e quindi ricevere più contatti dal portale hanno la possibilità di sottoscrivere un abbonamento premium. L’aspetto interessante è che l’abbonamento premium viene reinvestito al 100% in campagne marketing dinamiche realizzate ad hoc per la singola agenzia. L’account premium da accesso ad un innovativo sistema di visibilità dinamica tramite campagne marketing online confezionate ad hoc su Google AdWords, Facebook Ads, portali partner, motori di ricerca e aggregatori. L’abbonamento premium garantisce, secondo le ultime statistiche, una visibilità tra le 15 e le 20 volte superiore rispetto a un’utenza free.
5. Come vede l'arrivo di importanti istituiti bancari nel settore immobiliare?
Onestamente, se dovessi mettermi nei panni di un agente, l’ingresso degli istituti bancari non mi preoccuperebbe più di tanto. La vera minaccia è la disintermediazione. Non dimentichiamoci che il 50% del mercato in Italia è disintermediato (non passa per le mani degli agenti immobiliari); la stessa percentuale negli Stati Uniti scende al 10%. L’importante è che il business non scompaia. Se la ricerca dell’utente si sposta sul web è necessario per un intermediario presidiare questo canale. Se poi il business c’è, c’è spazio per tutti. Anzi, a mio parere, le banche possono rappresentare un’opportunità per il settore, alzare l’asticella in termini di qualità del servizio offerto ai clienti. Ovviamente la situazione va monitorata con attenzione, per evitare conflitti di interesse che potrebbero sfociare in abusi di posizione dominante.
6. Tra gli agenti immobiliari il sentiment nei confronti dei Portali non è sempre positivo, spesso le principali critiche sono le politiche commerciali dei portali e la presenza di annunci di privati. Come risponde a queste critiche?
Queste critiche non ci riguardano, sia per l’uno che per l’altro aspetto. Il motivo è molto semplice: su WikiCasa.it i privati non possono pubblicare. Per quanto riguarda i prezzi del premium, poi, abbiamo una politica trasparente. Al momento reinvestiamo tutti i ricavi in visibilità aggiuntiva per l’agenzia. Il nostro cost per lead, ovvero il numero di richieste specifiche e telefonate generate diviso il prezzo dell’abbonamento, che invito ogni titolare a calcolare per capire veramente il valore del proprio investimento, è estremamente vantaggioso. Molto più basso di quello dei nostri competitor.
7. Digital e settore immobiliare a che punto siamo?
Dispiace dirlo, ma siamo molto indietro rispetto all’estero… Ovunque gli agenti immobiliari risultano più organizzati che in Italia nei confronti del web. All’estero sfruttano in maniera attiva il web, a sostegno del proprio business, anziché subirlo passivamente come minaccia di disintermediazione, come accade in Italia. Insomma, mentre in Italia proliferano le startup che vogliono pensionare gli agenti, già azzoppati dai portali, fuori gli agenti immobiliari sono più lungimiranti e sono proprietari, direttamente o tramite le proprie associazioni di rappresentanza, di (almeno) un portale verticale. E il pubblico straniero sembra apprezzare i contenuti di qualità certificati dai professionisti, a riprova che è il contenuto, e non il contenitore, a fare la differenza.
8. La disintermediazione è già presente nel settore delle locazioni (Airbnb), alcuni, come Homepal, stanno provando ad introdurla anche nel settore immobiliare, come vede questo fenomeno?
Da qualche anno, sul web proliferano siti riservati alla vendita tra privati, dove gli agenti immobiliari non sono ammessi. Queste piattaforme, tuttavia, non offrono nessun tipo di garanzia: spesso l’utente si imbatte in annunci duplicati, senza foto, con prezzo non visibile o in trattativa riservata, rischiando di incorrere anche in tentativi di truffa e raggiri. A mio parere queste iniziative hanno vita breve, soprattutto per la vendita: l’acquisto di un immobile è l’investimento della vita. Senza contare che oggi la gente ha sempre meno tempo a disposizione e vuole ottimizzarlo: i siti con annunci imprecisi, lacunosi o, peggio ancora, in cui si trovano annunci duplicati con informazioni discordanti, fanno solo perdere tempo. WikiCasa.it, al contrario, offre un’esperienza di ricerca mirata e professionale, perché attinge direttamente alla fonte dell’informazione, l’intermediario abilitato. Alla fine la qualità premia sempre.
9. Facebook Ads e Google AdWords possono sostituire un portale?
Mi è capitato di sentire frasi del tipo “Con Google AdWords e Facebook Ads ho aumentato i contatti e generato delle vendite con pochi soldi ed in poco tempo”. Ma si tratta di un falso mito. Questi strumenti di marketing funzionano ad asta e i grandi portali hanno più competenze e budget per acquisire e convertire il traffico. Inoltre l’utente preferirà sempre i portali con più annunci rispetto ai siti d’agenzia con offerta limitata.
Questi possono essere dei canali aggiuntivi di marketing rispetto ai portali, ma mai sostitutivi.
10. Un suggerimento alle nostre agenzie per migliorare la visibilità dei propri annunci online sul vostro portale?
Il consiglio è uno solo: investire in visibilità premium. Il nostro portale ha un sistema di visibilità dinamica. Non c’è un budget fisso per attivare l’abbonamento premium. Per il semplice motivo che quanto investito dall’agenzia viene reinvestito in campagne marketing targetizzate sull’agenzia stessa. Facciamo campagne tailor made come direbbero gli americani. Il premium da diritto al top listing sul portale e sui portali partner, da accesso alla rete di aggregatori che collaborano con WikiCasa, alle campagne marketing sui social network e sui motori di ricerca, alle campagne su Google AdWords e alla pubblicità retargeting. Questo comporta un aumento esponenziale dei risultati.
11. Come vede il futuro del settore immobiliare nei prossimi 10 anni?
La risposta è quasi scontata: sempre più digital. Proprio per questo motivo diventa essenziale per gli agenti presidiare il canale online, se non vogliono rischiare di fare la fine delle agenzie di viaggi e subire una lenta ma inesorabile decrescita del proprio business.
