Un cliente cerca una casa in cui abitare e, durante il colloquio, chiede di valutare anche un acquisto per investimento. L’agente raccoglie zone, budget e caratteristiche, ma se annota tutto come un unico bisogno rischia di perdere il significato delle preferenze. Un immobile può essere coerente con una ricerca e poco adatto all’altra. Il primo lavoro consiste quindi nel rendere esplicito l’obiettivo a cui si riferisce ciascun criterio, prima ancora di valutare le proposte.
Distinguere i criteri delle due ricerche
La rubrica conserva i riferimenti della persona; la richiesta descrive il bisogno da seguire. Questa distinzione aiuta a non attribuire al contatto preferenze che valgono soltanto per una delle sue ricerche. Nel colloquio conviene affrontare separatamente l’abitazione e l’investimento, raccogliendo per ciascun obiettivo budget, zone, tipo di immobile e tempi desiderati. Non basta sapere che il cliente considera una certa zona: occorre capire per quale esigenza la sta prendendo in esame.
Gli stessi criteri possono avere un peso diverso. Per la casa da abitare, ad esempio, il cliente potrebbe considerare la zona un vincolo e mantenere una maggiore apertura sul tipo di immobile; per l’investimento potrebbe esprimere priorità differenti. Sono aspetti da verificare con l’interessato, senza dedurli dal solo obiettivo dichiarato. Una raccolta comprensibile distingue ciò che orienta la ricerca da ciò che resta incerto. Se il budget indicato non è chiaramente riferito a una delle esigenze, il passaggio utile è chiarirlo, evitando di estenderlo automaticamente a entrambe.
Associare ogni proposta al bisogno corretto
Quando si esamina un immobile, il riferimento deve essere la richiesta pertinente. Nelle annotazioni di lavoro e nel presentare la proposta al cliente, rendere riconoscibile se si sta parlando della futura abitazione o dell’investimento consente di leggere le caratteristiche rispetto al bisogno corretto. Anche le proposte individuate dal gestionale richiedono questa valutazione dell’operatore: la corrispondenza fra campi non garantisce l’interesse effettivo della persona. Una compatibilità con zona e budget offre elementi da esaminare, ma non esaurisce il giudizio sulla proposta.
Dopo una visita o un nuovo colloquio, le preferenze possono cambiare. L’aggiornamento va riferito alla ricerca di cui si è parlato: una diversa indicazione sulla casa da abitare non descrive necessariamente anche l’investimento. Prima di modificare il quadro dell’altra esigenza, serve un chiarimento con il cliente. Nella scheda trovano posto soltanto informazioni pertinenti al lavoro, sufficienti a comprendere il contesto aggiornato e a valutare le proposte successive.
Prima del prossimo contatto, riprendi le richieste della persona e confronta gli obiettivi con le proposte che intendi presentare. Per ciascuna, identifica l’esigenza a cui risponde e il criterio che ne sostiene la valutazione. Porta al colloquio le incertezze ancora aperte, così da aggiornare la richiesta sulla base delle indicazioni dell’interessato.
